„Sie kennen auch kein zuhause“ – mit diesen Worten begrüßt ein von mir sehr geschätzter Key Account Manager eines deutschen Großgeräte-Herstellers seine Außendienstkollegen. Man trifft sich alle Nase lang, spätestens in ein, zwei Wochen ist es dann wieder soweit. Besonders häufig begegnen sich Vertriebler von mittelständischen Anbietern. Klar, deren Mannschaftsstärke ist überschaubar, Vertretungspersonal steht dort nur eingeschränkt zur Verfügung.

Kein zuhause? Im Frühjahr ist der Außendienst fast nur noch zum Wäschewechseln in den heimischen vier Wänden, für Familie und Freunde bleibt kaum Zeit. Die Schlagzahl hat sich gegenüber früheren Jahren meines Erachtens deutlich erhöht – sicherlich bedingt durch den härteren Wettbewerb, durch schnellere Innovationszyklen und nicht zuletzt auch durch den jährlichen Rhythmus des IFA.

Werfen wir mal einen Blick auf den Terminkalender und lassen die ersten fünf Monate dieses Jahres Revue passieren. Rot markiert die Frühjahrsveranstaltungen der Verbundgruppen. Es geht los mit der EK (17. - 19.1.), gefolgt im Februar von den experten (9. – 10.2) und ElectronicPartnern (21. – 23.2). Gott sei Dank, dann kleine Verschnaufpause, denn die Euronics tagte erst im März (25. – 26.3.). Diesmal war auch der Mai belegt. Nach zwei Jahren war wieder telering-Zeit.

Und dann gibt es noch den Sonepar-Großhandel im Süden, Nordosten und Westen. Auch dort sollen sich die Hersteller präsentieren, die Veranstaltung – wie bei den Kooperationen auch - durch Ihre Messebeteiligung mit finanzieren. Dafür wird ihnen Kundschaft versprochen.

Wer jetzt noch nicht die Schnauze voll hat, für den gibt es noch die Weltleitmesse Ambiente und für Küchenaffine locken die Mailänder EuroCucina sowie die Küchentrends in München. Wer soll das alles entspannt, in guter Kondition und bester Laune stemmen?

Ach ja, fast hätte ich es vergessen: Da gibt es noch die von der Industrie initiieren Aktivitäten, liebevoll als Roadshow, ProTour, HighEventProductTour oder Convention betitelt. Notgedrungen schon mit terminlichen Überlappungen, denn vor den Osterferien sollen die Orders vollgepackt im Sack sein.

Mein Gestöhne galt bis hierher mehr den Herstellern. Doch wie sieht es denn beim Handel aus? Erhöht ihm – die Veranstaltung seiner Kooperation mal außen vor - das Gerenne zu Hausmessen, Roadshows, Weltleitmessen und vorgezogenen IFA-Events den Spaß an seiner Arbeit? Zwischendurch sollte er sich auch noch die angebotenen Schulungen wahrnehmen, will er ein hoch geschätzter Partner seiner Anbieter sein und bleiben. Und dann soll noch sein Laden brummen. „Nur die Augen des Herrn machen die Kuh fett“, so ein gängiger Management-Leitsatz aus dem Westfälischen. Aber was ist, wenn die Augen ständig umherirren?

Spaßfaktor „On Tour?“ Kaum vorstellbar. Zum ersten Mal hört man aus Kreisen der Industrie, dass die eine oder andere Roadshow, Verbandsmesse etc. nicht mehr so gut besucht war wie in vergangenen Jahren. Kaum verwunderlich bei dem Angebot terminlicher Zersplitterung.

Die Folgen liegen klar auf der Hand: Für den Hersteller, sprich Aussteller, rechnet sich manch Veranstaltung nicht mehr. Noch flucht er hinter vorgehaltener Hand. Spätestens wenn alle Daten, Fakten und Unternehmenskonzepte auf den Prüfstand kommen, kracht es im Gebälk. Da kann sogar eine IFA zur Disposition stehen, wie ein couragierter Mittelständler es in diesem Jahr der Branche vormacht.

Kopfschütteln ist angesagt. Auf den Positionen 7 bis 10 im Suchanfragen-Ranking von infoboard.de, Neuheiten-Navigator für Elektrohausgeräte, tummeln sich Produkte aus den Jahren 2011 und 2012. Die „alten Möhrchen“ haben die Dauerbrenner aus dem Bereich Küchenmaschinen wie die KitchenAid Artisan, die Russell Hobbs Creations oder gar die ganz junge Bosch MaxxiMum locker verdrängt.

Shootingstar des Monats Juni ist jedoch der Hoover Hartbodenreiniger Floormate FL700, den infoboard.de Mitte Mai vorgestellt hat.

Die Auswertung nach Marken ergab folgende Top-Fünf-Reihenfolge: Miele, WMF, Samsung, Bosch und Siemens. (Reihenfolge Ende Mai: Bosch, Miele, AEG, Philips und Siemens).

Die aktuelle Auflistung beruht auf der Basis von 18.592 Konsumenten-Suchanfragen (1.162 pro Tag) an infoboard.de.

Die Clickfavoriten im Zeitraum vom 1. bis 16. Juni 2014

Platz 01 – Oranier Retro Kühlschränke
Platz 02 – Samsung Waschmaschine Blue Crystal WW9000
Platz 03 – Babyliss Lockenstab C1000E The Curl Secret

Platz 04 – WMF Mixer Kult X Mix & Go
Platz 05 – Hoover Hartbodenreiniger Floormate FL700
Platz 06 – Siemens Dunstabzugshaube LD97AA670
Platz 07 – Bosch Küchenmaschine MUM5 Home Professional
Platz 08 – LG Kühl-Gefrierkombination GB7143 A2BZ Auto Icemaker
Platz 09 – Haier 3 D-French Door HB-21
Platz 10 – Philips Bügelstation GC9940

Der Handel muss sich neu erfinden – 5 Thesen zur Zukunft des Handels

Online-Händler stehen genauso wie der traditionelle Handel vor großen Herausforderungen. Rund 90 Prozent der Internet-Pure-Player werden dabei nicht überleben, so das ECC Köln und die Managementberatung Mücke, Sturm & Company, die fünf Thesen zur Digitalisierung der Handelslandschaft aufgestellt haben. Sie prognostizieren bis zum Jahr 2020 dramatische Veränderungen.

Die Digitalisierung des Handels hat sowohl auf die stationären als auch auf die Online-Händler gravierende Auswirkungen: So verändert das gewandelte Kundenverhalten die Anforderungen an Erreichbarkeit, individualisierte Angebote und das Einkaufserlebnis. Kurz: Geschäftsmodelle müssen sich grundlegend ändern. „Die Customer Journey wird den Handel der Zukunft bestimmen. Nur Händler, die ihr Kerngeschäft um flexible Konzepte erweitern, haben zukünftig eine Chance“, macht Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, deutlich. In fünf Thesen beschreiben das Forschung- und Beratungsunternehmen ECC Köln und die Managementberatung Mücke, Sturm & Company wie sich der Handel bis zum Jahr 2020 verändern wird und wie Händler reagieren müssen. „Es besteht die Gefahr einer Erosion im Handel. Die Handelswelt von heute wird es in sechs Jahren nicht mehr geben“, warnt Prof. Dr. Nikolaus Mohr, Managing Partner bei Mücke Sturm & Company.

These 1: Re-Invent or Die

70 % der traditionellen Händler werden sich völlig neu erfinden oder verschwinden. Bis zu 30 Prozent aller stationären Outlets werden bis zum Jahr 2020 aus dem Markt ausscheiden – so eine Prognose des IFH Köln. Weitere 40 Prozent werden nur überleben, wenn es Ihnen gelingt, ihr Geschäftsmodell grundlegend zu verändern. Nur wer den online-getriebenen Anforderungen der Kunden gerecht werden kann, hat eine Chance zu überleben. „Die klare Botschaft heißt: Der traditionelle Handelskäufer stirbt aus und damit auch der traditionelle Handel“, so Dr. Nikolaus Mohr.

These 2: The winner will take it all!

90 % der derzeitigen reinen Online-Händler werden nicht überleben.
Der Markt der Pure Player wird sich aufgrund extrem niedriger Margen konsolidieren. Es werden sich nur diejenigen Konzepte durchsetzen, die Kernkompetenzen optimieren, ein klares Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden abgeben und dies auch dauerhaft erfüllen können. „Bei den Pure Playern werden dies neben Amazon einige wenige Category-Spezialisten sein“, so Dr. Kai Hudetz.

These 3: Seamless Commerce wins!

Kanaldenken war gestern – Multi-Touchpoint-Management ist morgen.
Kunden fordern schon heute „Next Level Cross Channeling“: intelligente und kundenorientierte Konzepte, die dem Verbraucher an jedem Touchpoint einen echten Mehrwert bieten - ohne Kanalbrüche.

These 4: Customer Journey is everywhere!

Flexible, relevante und unterhaltende Formate bestimmen den Handel der Zukunft. Flexible und innovative Konzepte sind gefragt, die sich konsequent an der Customer Journey der Kunden orientieren. Händler, die es schaffen, ihr Kerngeschäft um neue, flexible und möglichst individuelle Konzepte zu erweitern und den Kauf zu einem Erlebnis machen, werden zukünftig erfolgreicher sein.

These 5: Brand Leadership rules!

Starke Marken dominieren den Markt. Das Internet erhöht den Anteil der markenorientierten Zielkäufer. Klare Gewinner dieser Entwicklung sind Hersteller und Händler mit starken Marken. Seit Jahren wachsen die Online-Shops der Hersteller deutlich schneller als der Online-Handel insgesamt. So zeigt eine Untersuchung des IFH Köln, dass der Online-Handel insgesamt zwischen 2008 und 2013 um den Faktor 2,5 gewachsen ist, während die Shops der Hersteller fast eine Vervierfachung erzielen.

Zum Thesenpapier: Mücke, Sturm & Company als führende Strategieberatung für die Digitale Transformation und das ECC Köln als führendes Marktforschungs- und Beratungsunternehmen rund um E-Commerce bilden eine in Deutschland einzigartige Partnerschaft, um Handelsunternehmen zu Digital Master zu entwickeln. Als branchenübergreifende Experten im deutschsprachigen Raum untersuchen das ECC Köln und Mücke Sturm & Company laufend aktuelle Entwicklungen in Handel und Industrie.
Weitere Informationen zu den fünf Thesen zur Zukunft des Handels sowie sechs Case Studies gibt es unter dem Thema „Erosion im Handel“ als » PDF.

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Die 5 Goldenen Regeln erfolgreicher Führungskräfte

Derzeit läuft die Fußball-WM in Brasilien – da ist es doch naheliegend, sich mit herausragenden Führungskräften des Sports zu beschäftigen. Was machen sie anders, worin liegt das Geheimnis ihres Erfolgs?

Schon vor der WM ist ein Mann nur dadurch aufgefallen, dass er am Spielfeldrand präsent war: Carlo Ancelotti, Trainer von Real Madrid. Er gilt als „der Ausgleichende“, er schafft es Fußball-Diven auf einem Platz zusammenzuführen, von Stars und Spieler gleichermaßen Höchstleistung zu bekommen und alle zu einem erfolgreichen Spielkader zu vereinen. Ancelotti wird von seinen Spielern so geschätzt, weil er ihnen nichts aufdrückt. "Ich möchte sie von dem, was sie tun, überzeugen", erzählte er der "Financial Times": "Ich achte auf den menschlichen Aspekt und beziehe die Spieler mit ein."

Seine große Stärke ist seine bodenständige Art. Der Bauernsohn aus der Emilia-Romagna geht seine Arbeit ruhig und sachlich an, das Wort Stress scheint er nicht zu kennen. Er weiß in jedem Moment, was zu tun ist. Dazu mischt sich eine gehörige Portion Selbstironie und die realistische Einschätzung des aufgeblasenen Fußballgeschäfts. Der Fußball, sagt Ancelotti, "ist das Wichtigste unter all den unwichtigen Sachen auf dieser Welt".

Daraus schließen wir fünf goldene Regeln:

1. Zünde im Anderen den Funken an, damit er von dem, was er tut überzeugt ist.
2. Bleibe nett, ruhig und sachlich.
3. Behalte dein Ziel im Auge.
4. Nimm dich selbst nicht zu ernst.
5. Nimm deine Branche nicht zu ernst. Sie ist nur das Wichtigste unter all den unwichtigen Sachen auf dieser Welt.

Wie wir sehen, bestätigt sich auch hier: die Wahrheit ist immer einfach.

„Zwischen zehn und 20 Prozent aller Bewertungen im Netz sind Auftragsarbeiten sind. Bei Tourismusportalen könnte die Quote auch etwas höher liegen.“

Michaela Zinke, Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv), in der Süddeutschen Zeitung vom 11. Juni 2014

Den vollständigen Artikel „Lügner im Netz“ gibt es » hier.