„Der Fachhandel kann durch Multi-Channel mehr gewinnen als verlieren“, so Jean Defour, Geschäftsführer der BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH. Der Marken- und Vertriebs-Experte führt weiter aus: „Multi-Channel erweitert Programm und Sortiment, erweitert die Zielgruppen und erweitert die Öffnungszeiten des Händlers“.

Doch Multi-Channel muss noch mehr leisten. Der Auftritt im Netz muss die Verbraucher auf ihrer „Consumer Decision Journey“ begleiten und abholen. „Startete und endete der Kaufentwicklungsprozess in der Vergangenheit immer im Geschäft, so beginnt er heute häufig im Internet und endet am stationären POS. Früher glich der Kaufprozess einer Einbahnstraße, heute geht der Konsument viele Wege und benötigt daher eine Navigation“, so der BSH-Topmanager.

Ist der potentielle Käufer auf seiner Consumer Decision Journey unter anderem dank Internet, Händleraffin eingestimmt, gilt es, ihn am POS abzuholen. Der Schlüssel dazu heisst: Erlebnispräsentation. „Produkte mit allen Sinnen durch die Verbraucher entdecken lassen“, fordert Defour. Erlebnisse wie Beratung durch qualifiziertes Verkaufspersonal, umfangreiche Produktauswahl und Warenverfügbarkeit sowie durch Interaktion am POS bieten nur der stationäre Handel – Online ist dazu nicht in der Lage, stellt Defour fest.

Wie Erlebnishandel aussehen kann, zeigen nach Ansicht von Defour die Globetrotter Sportgeschäfte. Hier kann man in der Kälte- bzw. in der Regenkammer seine gewünschte Jacke nach allen Regeln der Kunst testen oder gar sein Traumkanu im Wasser ausprobieren.

Bereits mit einigen Euronicern hat die Kleingerätesparte der BSH Erlebnispräsentationen installiert – und dies mit äußerst positiven Ergebnissen. So stieg zum Beispiel in diesen Geschäften der durchschnittliche Kassenbon deutlich an. Da die BSH von der Idee des Erlebnishandels überzeugt ist, werden die Münchener ab Mitte 2012 spezielle POS-Berater im Handel einsetzen. Einen ersten Vorgeschmack und Inspiration auf eine Erlebniswelt mit den BSH-Kleingerätemarken Bosch und Siemens gibt die aktuell stattfinde Roadshow ProTour. Denn Dufour ist überzeugt: „Das Geschäft hat durch Multi-Channel und Online eine viel größere Bedeutung in der Zukunft als früher.“

Ausgegeizt von Uli Burchardt

Es war einmal …Geiz ist Geiz!

Die Strategien der Discounter und Billigheimer haben langsam ausgedient. Die Prämisse eines Gemüsehändlers „Das Teuerste nach England, das Beste nach Frankreich und das Billigste nach Deutschland“ ist dabei, sich zu überholen. Immer mehr Menschen in Deutschland wollen Produkte, die werthaltig sind, auf faire und ökologisch verträgliche Weise hergestellt und nicht um den ganzen Globus gereist, bevor sie in den heimischen vier Wänden landen. Das Stichwort Nachhaltigkeit setzt sich fest. Es stammt ursprünglich aus der Försterei und fordert:  „Nutze eine Ressource so, dass du sie dauerhaft nutzen kannst und auch deine Kinder und Enkel sie noch nutzen können“. Doch der Verbraucher tut sich täglich schwer zu entscheiden, was ökologisch sinnvoll ist, da er keinen lückenlosen Einblick in die tatsächlichen Vorgänge hat. Er ist auf die Verantwortung der Unternehmen und ihre Verpflichtung zur Nachhaltigkeit angewiesen. Dass sich Nachhaltigkeit und wirtschaftlicher Erfolg verbinden lassen, konnten  einzelne Unternehmen in den letzten Jahren erfolgreich vorstellen. Uli Burchardt, der Marketing- und Vertriebschef bei Manufactum war, gewährt in seinem Buch „Ausgegeizt!“ einen Blick hinter die Kulissen des Unternehmens, lüftet die Geheimnisse seines Erfolgs und zeigt anschaulich, wie sich zwischen guten Produkten und gutem Marketing unterscheiden lässt.
Uli Burchardt weiß als ausgebildeter Landwirt und Förster vom Prinzip Nachhaltigkeit mehr als die meisten, und das merkt man seinem Buch auch an. In einfachen Worten  entlastet er den Verbraucher von übertriebenen, unrealistischen und nicht zu erfüllenden Ansprüchen hinsichtlich umweltbewusstem und verantwortlichem Handeln. Statt dessen führt er ihn in die tieferen Zusammenhänge und der Wirtschaft ein. Seine schriftliche Leseprobe überzeugt, da sie wirkt wie gesprochen - der Autor ist gewohnt, zu Menschen zu sprechen: Was die Wirtschaft von der Forstwirtschaft lernen kann, gibt er nämlich in seinen Vorträgen als "Markenförster" weiter und er lehrt heute Marketing an der HTWG in Konstanz.  Das Buch macht Lust auf mehr – und diese Lust sollt man sich unbedingt gönnen.

Zur Leseprobe geht es hier: www.campus.de/leseproben/9783593396644.pdf