Das ist Buchhaltung: 17 Tage nach Abschluss des 3. Quartals bzw. des Rumpfgeschäftsjahres der Metro AG können naturgemäß noch keine Detailzahlen vorliegen. Jedoch bereits heute Morgen gab die Metro AG einen ersten Einblick in ihre Finanzdaten und damit auch in das Zahlenwerk der Media-Saturn Holding.

Die Ingolstädter zeigen zwei Gesichter. Deutschland wächst und gedeiht, das europäische Ausland drückt das Ergebnis. Über alle Marktregionen hinweg stagniert der Umsatz. Daraus kann gefolgert werden, dass die MSH-Gruppe in den ersten 9 Monaten diesen Jahres ihren Verlust weiter ausgebaut hat. Das negative EBIT Ende des 2. Quartals 2013 betrug bereits 104 Millionen Euro.

In Deutschland, so der heute veröffentlichte Finanzbericht, ist Media-Saturn mit einem Anstieg des flächenbereinigten Umsatzes im 3. Quartal um 3,1% klar auf Wachstumskurs, deutlich mehr als die 0,9 Prozent im ersten Halbjahr 2013. Geschuldet waren die ersten schwachen sechs Monate dieses Jahres insbesondere dem 2. Quartal 2013, das der Boom-Vergleichsperiode 2012 nichts entgegen zu setzen hatte. Nun ab Juli 2013 sieht die Welt aufgrund der niedrigeren Vorjahreswerte schon ein wenig rosiger aus und so ist das Wachstum der MSH von 3,1 Prozent zumindest mit diesem statistischen Effekt teilweise zu erklären. Vielleicht hat auch der „Grösste Schlussverkauf des Jahres“ noch ein kleines Schüppchen draufgesattelt.

Ein weiterer Umsatztreiber dürfte das Online-Business der MSH sein. Dazu vermeldet der Finanzbericht: „Die Online-Umsätze stiegen deutlich um mehr als 70%. Dazu haben sowohl die Mehrkanal-Umsätze von Media-Saturn als auch eine starke Steigerung der Redcoon-Umsätze beigetragen.“ Dies bedeutet, dass im 3. Quartal 2013 rund 270 Millionen Euro im Vergleich zu 158 Millionen in 2012 per Internet umgesetzt wurde. Interessant dabei: Mit 270 Millionen Euro lagen die Online-Umsätze signifikant unter den Werten des 1. und 2. Quartals 2013, die bei über 280 Millionen Euro lagen. Es scheint, auch Online ist kein Schlaraffenland!

E-Commerce: Wachstum hält an

Analyse der 1.000 größten Onlineshops in Deutschland

Der Gesamtmarkt der Top 1.000 Onlineshops ist in 2012 um 16,1 Prozent auf 29,5 Mrd. Euro angewachsen. Dies ergab die aktuelle Marktstudie von EHI und Statista E-Commerce-Markt Deutschland 2013, in der zum fünften Mal die 1.000 größten Onlineshops für physische und digitale Güter in Deutschland analysiert wurden.

Die Top 100 Onlineshops in Deutschland, Österreich und der Schweiz stellt der ibusiness Verlag, als kostenlosen Download zur Verfügung.

Die drei umsatzstärksten Onlineshops 2012 in Deutschland waren amazon.de, otto.de und notebooksbilliger.de. Mit einem Onlineumsatz von über 4,8 Mrd. Euro hielt amazon.de einen Anteil von 16,3 Prozent am Gesamtmarkt der 1.000 umsatzstärksten Shops. Ein weiterer großer Pure-Player, Zalando.de, hat mit Platz 4 und 411,6 Mio. Euro Umsatz zwar das Sieger-Treppchen knapp verfehlt, aber immerhin 16 Plätze im Vergleich zum Vorjahr aufgeholt.

• Umsatzanteile: Generalisten vorn
  Bei den Umsatzanteilen gab es keine nennenswerten Verschiebungen. Die 10 umsatzstärksten Shops erwirtschafteten über 32 Prozent, bei den 100 umsatzstärksten Shops waren es fast 63 Prozent und die 500 umsatzstärksten Shops generierten fast 86 Prozent des Gesamtmarktes.
  
  Auch der Umsatzanteil der Generalisten blieb mit knapp 37 Prozent und 10,9 Mrd. Euro unverändert. Das Segment‚ „Bekleidung, Textilien, Schuhe“ folgte mit fast 20 und „Computer, Unterhaltungselektronik, Handys und Zubehör“ mit fast 14 Prozent. Bei allen weiteren 25 Produktsegmenten lagen die Umsatzanteile bei unter 5 Prozent.

• Vertriebskanäle: Mobile wächst
  Rund die Hälfte der Onlineshops betreibt zusätzlich ein oder mehrere stationäre Geschäfte. Auch sehr beliebt sind Marktplätze wie Amazon und ebay, die von knapp 45 bzw. fast 29 Prozent der Händler genutzt werden.
  
  Smartphone- sowie Tablet-optimierte Websites oder Apps inklusive Shopfunktion sind um gut 36 Prozent gewachsen und haben ihren Marktanteil auf über 29 Prozent (Vorjahr: 21,4 Prozent) ausgebaut. Kataloge oder Magazine halten über 23 Prozent innerhalb der Vertriebskanäle.

• Social Media: Facebook führt
  Social Media ist für die Onlinehändler nahezu unverzichtbar geworden. 85 Prozent der Händler setzen auf Facebook, 66 Prozent twittern, gut 56 Prozent sind auf Google+ und 55 Prozent haben einen YouTube-Channel. Besonders stark aufgeholt hat dabei Google+ mit einem Wachstum von über 100 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

• Zahlungsverfahren: Wallets beliebt
  Onlineshops bieten immer mehr Zahlungsmöglichkeiten an: im Mittel 6,3 Verfahren pro Shop. Wallets liegen mit einem Anteil von 82,4 Prozent knapp an der Spitze, dominiert von Paypal. Gefolgt werden die Wallets von den klassischen Zahlungsverfahren – wie Vorauskasse oder Nachnahme – mit 82,3 Prozent. Der Kauf auf Rechnung wird erstmals von über der Hälfte der Shops angeboten.

• Lieferung: Versand dominant
  Viele Onlineshops haben erkannt, dass die Versandart die Kaufentscheidung der Kunden beeinflusst und kommunizieren diese daher. Nur noch 13 Prozent der Anbieter geben die Versandart nicht oder nur sehr versteckt an. Fast 68 Prozent der Onlineshops bieten eine Lieferung mit der Deutschen Post DHL an.

• Studie und Methodik
  Die Studie „E-Commerce-Markt Deutschland 2013“ verschafft einen detaillierten Überblick über die Top-1.000-Onlineshops sortiert nach E-Commerce-Umsätzen der einzelnen Shop-URLs im Jahr 2012. Neben einer ausführlichen Präsentation ist in einer Excel-Datei jeder Onlineshop mit 190 Merkmalsausprägungen hinterlegt (z. B. Kontaktdaten, angebotene Payment- und Versandarten, angebotene Produktsegmente, Vertretung in den social media, mobile Webseiten, Apps etc.).
  
  Die Umsatzangaben der Studie beruhen auf Händler-Befragungen (EHI) und Statista-Hochrechnungen auf Basis einer Regressionsanalyse sowie Unternehmensangaben aus Geschäftsberichten, Pressemitteilungen und Unternehmenswebsites. Schwerpunkt der Untersuchung waren B2C-Onlineshops für physische und digitale Güter. Betreibt ein Unternehmen mehrere Onlineshops, so wurde jeder Shop separat betrachtet. Definition E-Commerce-Umsatz: Nettoumsatz des jeweiligen Onlineshop im Jahr 2012, bereinigt von Retouren, exkl. Umsatzsteuer und nur aus der reinen Geschäftstätigkeit des Onlineshops (ohne sonstige betriebliche Erträge des Unternehmens).

Mehr Informationen zur Studie und zum Forschungsprojekt:

• www.ehi.org/e-commerce-studie
• http://statista-research.com/publikationen/e-commerce-markt-deutschland-2013/

Der Kunde ist König – der König ist tot!

Auf den Hauptversammlungen der Kooperationen und den Händlertagen hört man es noch immer wieder gerne: „Wir zeichnen uns aus durch umfassende Beratung, langfristige Kundenbeziehungen, tollen Service!“ Glaubt man dem Buchautor Markus M. Schwendt, ist diese Dreierkombi megaout. Schuld ist der Kunde selbst: er ist nämlich gut vorinformiert, gnadenlos kritisch, fragt nach und will Rabatte, kennt seine Rechte und benimmt sich auch sonst wie die Axt im Walde. Seine drängende Haltung macht es Verkäufern schwer - Verkaufsgespräche nach alter Schule funktionieren nicht mehr.

Statt dessen fordert Markus Schwendt von den Verkäufern eine neue Einstellung zum Kunden: Wer unterwürfig daherkommt im Sinne von „Der Kunde ist König!“, der hat keine Chance und macht auch keinen Kunden glücklich. Denn königlich verhält er sich nun wirklich nicht mehr, der „Geiz-ist-geil“-Kunde, der „Ich-kauf-dann-im-Internet-Typ oder der „Was-geht-denn-da-am-Preis“-Basarbesucher.“ Besser sei ein Gespräch auf Augenhöhe: „Kunden profitieren davon, auf der Suche nach dem passenden Produkt angeleitet zu werden. Im Gespräch auf Augenhöhe folgen sie der Gesprächsstruktur des Gastgebers (Verkäufer).

Markus M. Schwendt, weiß wovon er redet, denn sein Buch basiert nach eigenen Worten auf Erlebnissen aus dem täglichen Geschäft in verkäuferischen, verkaufsleitenden und verkaufsschulenden Positionen. Über Jahre gesammelte typische Verkaufssituationen bilden das Rückgrat des Buches, mehr als 1.500 Verkäufer-Coachings wurden analysiert. Seine sofort nachvollziehbaren und direkt umsetzbaren Handlungsempfehlungen muten manchmal sehr drastisch an, doch sie schulen die neue Denke auf witzige und überraschende Weise. Dieses Buch sollte von Chefs gelesen und als Standardlektüre ihren Verkäufern im Endkundengeschäft empfohlen werden, damit dieses zum Gähnen langweilige „Guter Service, beste Beratung, freundlicher Empfang“ endlich der Vergangenheit angehört und Verkaufen wieder richtig Spaß macht.

Markus M. Schwendt
Sell it Now!
Moderne Verkaufgespräche gehen anders
Business Village, September 2013
248 Seiten, 24,80 Euro
ISBN 978-3-86980-236-7